SEU NOME É SUA MARCA

QUEM VOCE É, DEIXA MARCA

Um Marca para o resto da sua vida
A construção de uma Marca Pessoal é para toda a vida




Quando o “seu dia” chegar, ficará presente a imagem e a marca que você construiu durante toda a sua vida. Se ela foi bem construída, preservará sua boa imagem por muitos anos ainda, porém se ela não for boa, essa imagem será negativa e Sua Marca será esquecida. Como herança para seus filhos você poderá deixar dinheiro, conhecimento e um Nome, aquilo que modernamente chamamos de Marca, pois afinal de contas

“Seu Nome é Sua Marca!”

LINK PARA AS PROVAS ANTERIORES DA DEFENSORIA

http://www.pciconcursos.com.br/provas/superior

Defensoria Pública do Estado de São Paulo

O Conselho Superior da Defensoria Pública do Estado de São Paulo (www.defensoria.sp.gov.br), torna público, para ciência dos interessados, que se acham abertas às inscrições para o Concurso Público de Provas e Títulos para o provimento de cargos de Defensor Público do Estado.

Sobre as inscrições:

As inscrições ao Concurso serão realizadas via Internet, endereço eletrônico www.concursosfcc.com.br, de 28 de maio de 2010 até as 14h00 do dia 8 de julho de 2010, (horário de Brasília).
De acordo com o que dispõe o artigo 1º da Lei Estadual nº 12.782, de 20/12/2007, será aceito o pagamento reduzido do respectivo valor da inscrição, aos candidatos que preencham, cumulativamente, que seja estudante, e perceba remuneração mensal inferior a 2 salários mínimos, ou esteja desempregado. O candidato que solicitar a redução do valor da inscrição deverá encaminhar os documentos bem como comprovante do pedido de solicitação de redução do valor da inscrição, disponibilizado para o candidato ao término do pedido de inscrição via Internet, devendo ser postados, de 28 de maio de 2010 a 1 de junho de 2010, via SEDEX ou Aviso de Recebimento (AR), endereçados à Fundação Carlos Chagas (Núcleo de Execução de Projetos - Ref.: Redução do Valor de Inscrição / Defensor Público-SP), Avenida Professor Francisco Morato, nº 1565, Jardim Guedala - São Paulo-SP - CEP 05.513-900.
O valor da taxa de inscrição será de R$ 192,41 no qual já estão incluídas as despesas referentes aos serviços bancários pelo recebimento das inscrições.

Sobre a realização das Provas:

A partir de 15 de julho de 2010, o candidato deverá conferir, no endereço eletrônico da Fundação Carlos Chagas, a regularidade do registro dos dados de inscrição. Detectando irregularidade, o candidato deverá entrar em contato com o Serviço de Atendimento ao Candidato - SAC da Fundação Carlos Chagas (11) 3721-4888 de segunda a sexta-feira, em dias úteis, das 9h00 às 17h00 (horário de Brasília), de posse do comprovante de inscrição devidamente quitado, a fim de que possa regularizar a pendência por ele verificada.

O Concurso compreenderá três provas escritas e uma prova oral, todas de caráter eliminatório e classificatório, realizadas na Cidade de São Paulo, bem como avaliação dos títulos.

A primeira Prova Escrita compreenderá 88 questões objetivas, em forma de testes de múltipla escolha, com cinco alternativas cada um, sobre as seguintes matérias:

a) Direito Constitucional;

b) Direito Administrativo e Direito Tributário;

c) Direito Penal;

d) Direito Processual Penal;

e) Direito Civil e Direito Comercial;

f) Direito Processual Civil;

g) Direitos Difusos e Coletivos;

h) Direito da Criança e do Adolescente;

i) Direitos Humanos;

j) Princípios e Atribuições Institucionais da Defensoria Pública do Estado; e

k) Filosofia do Direito e Sociologia Jurídica.

A Prova Oral consistirá na argüição dos candidatos a ela admitidos pelos membros da Comissão de Concurso, sobre quaisquer temas do programa das matérias.

A primeira Prova Escrita será realizada em data, local e horário a ser posteriormente divulgada, tendo a duração de 4 horas.

Os títulos deverão ser protocolizados no Conselho Superior da Defensoria Pública do Estado, sito à Rua Boa Vista, nº 103, 7º andar, Centro, São Paulo, das 9h00 às 17h00, no prazo legal definido pela publicação que divulgará a lista dos candidatos habilitados na segunda

Prova Escrita.

O prazo de validade deste concurso será de 2 anos, a partir da publicação oficial de seu resultado, podendo ser prorrogado, por igual período, e uma única vez, a critério do Conselho Superior da Defensoria Pública do Estado.

OBJETIVO

OBJETIVO
Aquilo que se pretende alcançar quando se realiza uma ação: Alvo, fim, propósito, objeto
Dicionário Eletrônico Houaiss

DETERMINAÇÃO

DETERMINAÇÃO
Forte inclinação a ser persistente no que se quer alcançar
Dicionário Eletrônico Houaiss

Estou realmente determinada a sair da mesmice !

MOTIVAÇÃO

MOTIVAÇÃO

AÇÃO

REAÇÃO

Provocar a - AÇÃO

Deve-se conhecer a Meta

Antes do Percurso

(Satre)

EDITAL - DEFENSORIA PÚBLICA SP

Direito Penal
Direito Processual Penal
Direito Administrativo
Direito Constitucional
Direito Civil
Direito Processual Civil
Direito da Criança e do Adolescente
Direito Empresarial
Direito Ambiental
Direito Internacional
Direito Humanos


Legislação Penal Especial
Direito Empresarial
Direito Tributário
Direito do Consumidor
Direito Processual Civil
Direito da Criança e do Adolescente
Direito Difusos e Coletivos
Direito da Saúde
Direito da Educação
Principos Institucionais da Defensoria Pública
Filosofia do Direito
Sociologia Jurídica



FILOSOFIA DO DIREITO E SOCIOLOGIA JURÍDICA
1. O DIREITO E O TEMA DA JUSTIÇA.
1.1 A concepção platônica da justiça.
1.2 A doutrina da justiça
em Aristóteles.
1.2.1 Justiça como virtude moral.
1.2.2 Justiça universal e justiça particular.
1.2.3 Justiça política e justiça doméstica.
1.2.4 A equidade.
1.3 A doutrina do Direito natural.
1.3.1 O conceito de direito natural.
1.3.2 Direito natural e ciência.
1.4. Hans Kelsen e a Teoria Pura do Direito.
1.4.1 Ciência do Direito e juízos de valor.
1.4.2 A Teoria Pura do Direito e a jurisprudência analítica.
1.4.3 Direito, Estado e justiça na Teoria Pura do Direito.
1.5 Kelsen e a análise do direito como técnica
social específica.
1.6 Kelsen e o problema da validade do direito positivo.
1.7 Kelsen e os temas da causalidade, da retribuição e da imputação.
1.8 A justiça como retribuição. 1.9 Justiça material e
comunicação normativa.
1.10 Senso de justiça e gosto artístico.

2. DIREITO E LIBERDADE.

2.1 A
liberdade como livre arbítrio.
2.2 A liberdade como liberdade de consciência.
2.3 A liberdade como
relação.
2.4 Liberdade e direitos subjetivos.
2.5 A liberdade como possibilidade incondicionada.
2.6
Liberdade e benefícios sociais.
2.7 Liberdade e cálculo de risco.

3. DIREITO E PODER.
3.1 Conceitos e
teorias do poder.
3.1.1 O poder como substância.
3.1.2 As teorias da soberania
3.1.3 As teorias
orgânicas do poder.
3.1.4 O poder como meio de comunicação.
3.2 Poder e codificação.
3.3 O esquematismo jurídico/antijurídico na relação entre poder e direito.
3.4 A legitimidade do poder e o direito.
3.4.1 Legitimidade e procedimento.
3.4.2 Poder e generalização de influência.
3.4.3 Poder e
decisão judicial.
3.5 Estado e dominação em Max Weber.
3.5.1 Os fundamentos de legitimidade da
dominação: a dominação legal, a dominação tradicional e a dominação carismática.
3.5.2 Estado
moderno e burocratização: a burocracia como forma de organização social, as consequências da
burocratização do Estado.
3.5.3 Ética de convicção, ética de responsabilidade e vocação política.

4. O
42
DIREITO COMO CIÊNCIA.
4.1 Max Weber e o problema da significação da ciência. 4.1.1 Ciência,
desenvolvimento da tecnologia e controle da vida. 4.2 As dificuldades de conceituação da Ciência do
Direito. 4.3 O caráter científico da Ciência do Direito. 4.4 Perspectiva histórica da Ciência do Direito.
4.4.1 A jurisprudência romana.
4.4.2 Os glosadores.
4.4.3 O jusnaturalismo moderno.
4.4.4 A Escola
histórica do Direito.
4.4.5 O Positivismo jurídico.
4.5 A decidibilidade como problema central da
Ciência do Direito. 4.6 Os modelos da Ciência do Direito. 4.7 A Ciência do Direito como pensamento
tecnológico.
4.8 A Ciência do Direito como teoria da norma. 4.8.1 O conceito de norma. 4.8.2 O
modelo analítico.
4.9 A Ciência do Direito como teoria da interpretação. 4.9.1 Direito e interpretação.
4.9.2 As técnicas interpretativas.
4.9.3 Interpretação e integração do direito.
4.10 A Ciência do
Direito como teoria da decisão.
4.10.1 O significado da decisão jurídica. 4.10.2 O direito como
sistema de controle do comportamento.


5. TEORIA DA NORMA JURÍDICA.
5.1 Variedade e
multiplicidade das normas.
5.2 Os critérios de valoração das normas jurídicas: justiça, validade e
eficácia.
5.3 A norma como proposição.
5.3.1 Proposições prescritivas.
5.3.2 Proposições descritivas.
5.3.3 Proposições expressivas.
5.4 Imperativos autônomos e imperativos heterônomos.
5.5 Imperativos categóricos e imperativos hipotéticos.
5.6 A norma como comando.
5.7 O problema da
imperatividade do direito.
5.8 Imperativos positivos e negativos
. 5.9 Imperativos pessoais.
5.10
Imperativos e permissões.
5.11 Imperativos e regras finais.
5.12 Imperativos e juízos hipotéticos.
5.13 Imperativos e juízos de valor.
5.14 O direito como norma técnica.
5.15 Norma e sanção

. 5.15.1 Sanções morais, sanções sociais e sanções jurídicas.
1.15.2 Normas sem sanção.
5.16 Classificação
das normas jurídicas.
5.16.1 Normas gerais e normas singulares.
5.16.2 Normas afirmativas e normas
negativas. 5.16.3 Normas categóricas e normas hipotéticas.

6. TEORIA DO ORDENAMENTO JURÍDICO.
6.1 O conceito de ordenamento jurídico.
6.2 Ordenamento jurídico e pluralidade de normas.
6.3 A unidade do ordenamento jurídico.
6.3.1 Fontes do direito.
6.3.2 A construção gradual do
ordenamento.
6.3.3 Os limites materiais e formais do poder normativo.
6.3.4 A norma fundamental.
6.4 O problema da coerência do ordenamento jurídico.
6.4.1 O ordenamento como sistema.
6.4.2 As antinomias.
6.4.3 Os critérios para a solução das antinomias.
6.4.4 O conflito dos critérios para a
solução das antinomias.
6.5 A completude do ordenamento jurídico.
6.5.1 O dogma da completude e
o problema das lacunas do ordenamento.
6.5.2 O espaço jurídico vazio.
6.5.3 A norma geral
exclusiva.
6.5.4 Tipos de lacunas.
6.5.5 As lacunas ideológicas.
6.5.6 Os métodos de integração do
ordenamento.
6.5.7 A analogia.
6.5.8 Os princípios gerais do direito.
6.6 A pluralidade dos
ordenamentos e os tipos de relações entre os ordenamentos.


Observação:

No tocante ao previsto nesta disciplina, indica-se as seguintes obras, de cujos
conteúdos serão extraídas as questões:
KELSEN, H. O que é Justiça? A Justiça, o Direito e a Política no espelho da ciência. São Paulo: Martins Fontes, 2001;

WEBER, M. Ciência e Política. Duas vocações. São Paulo: Cultrix, 2004;

BOBBIO, N. Teoria

O que é ser advogado?

Advogado
"Profissional graduado em Direito, legalmente habilitado, que orienta e esclarece juridicamente a quem o consulta"
Fonte: Dicionário Michaelis
O que é ser advogado?
Advogados são profissionais que usam as leis na defesa dos interesses do cliente, que pode ser um cidadão ou uma empresa, como seu representante contra os interesses de terceiros em qualquer instância, juízo ou tribunal. Podem atuar nos vários campos do direito: constitucional, administrativo, tributário, comercial, civil, trabalhista, eleitoral e penal. O bacharel em direito pode trabalhar como advogado em escritórios particulares de advocacia, departamentos jurídicos de empresas públicas e privadas, ou seguir carreira pública, fazendo concurso para ser juiz, delegado de polícia, promotor de justiça, procurador ou defensor público.

Quais as características necessárias para ser um advogado?
Um bom advogado precisa ter muito gosto por leitura, boa memória, capacidade de reflexão e de associação de idéias, boa argumentação e habilidade em negociação. Dominar o português formal e ser comunicativo é fundamental.

Características desejáveis:
autoconfiança

autocontrole

capacidade de análise

capacidade de convencimento

capacidade de negociação

capacidade de pensar e agir sob pressão

capacidade de síntese

discrição

espírito de investigação

gosto pela pesquisa e pelos estudos

gosto pelo debate

habilidade para mediar conflitos

iniciativa

interesse por temas da atualidade

senso crítico

senso de ética

senso de responsabilidade
Qual a formação necessária para ser um advogado?
Desse profissional é exigido o curso superior de direito, com duração de quatro ou cinco anos, dependendo da instituição de ensino - além de estágio obrigatório. Cumprindo as duas exigências, obtém-se o diploma de bacharel em direito, mas, no entanto, o exercício da profissão é regulamentado e só é permitido após a aprovação no exame da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), uma prova complexa, com um alto índice de reprovação. Para ser bem-sucedido nesta área, são necessários sólidos conhecimentos em filosofia, lógica, política e economia; domínio da língua portuguesa e do vocabulário do direito; domínio da informática, particularmente da internet, adotada em massa pela área jurídica para pesquisar grande parte da legislação brasileira e internacional.

Principais atividades de um advogado
Em qualquer ramo, as principais atividades dos advogados são:

atendem clientes, avaliam seus casos, recomendam os procedimentos necessários em cada caso e prestam assistência durante todo o processo, muitas vezes implicando participação ativa na vida pessoal do indivíduo ou no cotidiano da empresa;

pesquisam o histórico do caso e de outros semelhantes, que formam a chamada jurisprudência;

participam de reuniões de discussão do processo com sócios, assistentes, pesquisadores e pessoal de apoio, para debater os vários caminhos que um processo pode tomar;

encaminham processos à justiça e acompanham seu andamento em todas as instâncias;

promovem investigações ou acompanham as investigações da polícia e apresentam recursos;

preparam defesas e alegações;

participam de audiências e julgamentos, interrogando testemunhas e argumentando com o juiz ou com o corpo de jurados, em se tratando de tribunais de júri;

o advogado pode ainda aprofundar seus estudos legais e transformar-se em jurista, prestando consultoria de alto nível a governos e instituições, ou dedicar-se ao ensino do direito.

Áreas de atuação e especialidades
Advocacia Pública - Representa os interesses da União, Estados e Municípios, zelando pela legalidade de seus atos. Defender cidadãos que não podem arcar com despesas de processo.

Advocacia - Representação de empresas, instituições ou pessoas físicas em ações, processos ou contratos que envolvam clientes, sejam réus, vítimas ou simples interessados.

Direito Administrativo - Aplica normas e legislações específicas que regulam as atividades do poder público, empresas estatais, autarquias e fundações públicas na relação com empresas privadas e com cidadãos.

Direito Civil - Esta é uma área muito ampla que se subdivide em Direito das Coisas (propriedade e posse de bens); Direito de Família (divórcios, testamentos e heranças); e Direito das Obrigações (compra, venda, locação e empréstimos).

Direito Ambiental - Trabalha em ONGs e empresas públicas ou privadas, atuando em questões que envolvam a relação do homem com o meio ambiente, visando a preservação deste.

Direito Comercial - Atua na intermediação das relações jurídicas que se referem ao comércio, participando da abertura, funcionamento e encerramento das empresas.

Direito do Consumidor - Atua no campo das relações jurídicas que envolvam qualquer relação de consumo, visando preservar os direitos dos consumidores em face das empresas que fornecem bens e serviços.

Direito de Propriedade Intelectual - Atua na área de direitos autorais, protegendo os autores da falsificação, plágio e roubo de suas obras.

Direito Penal ou Criminal - Preparação e apresentação de defesa ou acusação em juízo em ações que envolvam crime ou contravenção contra pessoa física ou jurídica. O advogado é responsável pela defesa, podendo atuar como assistente na acusação.

Direito Tributário - Aplicação das normas que regulam a arrecadação de impostos e taxas, obrigações fiscais e tributárias.

Direito Trabalhista ou Previdenciário - Representação de pessoas físicas ou jurídicas em disputas referentes à relação entre empregado e empregador em causas ligadas ao contrato de trabalho, previdência social e ações sindicais.
Mercado de trabalho
Apesar dos altos números, o mercado ainda é promissor para aqueles que adquirem uma excelente formação. Mas, infelizmente, a qualidade média dos cursos é muito baixa - o índice de reprovação na prova da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) é muito alta. A conseqüência disso é a falta de bons profissionais em mercados como São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.
Atualmente há ótimas oportunidades no setor privado nas seguintes especializações: direito autoral (advogando para artistas, gravadoras de disco e fabricantes de software no combate à "pirataria"), direito ambiental (assessorando indústrias de atividades poluidoras), direito tributário (trabalhando para empresas na redução da carga de impostos), direito do consumidor e comercial (na área de fusões, aquisições e privatizações de empresas). Para empregos no setor público, todo ano são realizados mais de dez concursos para pessoas formadas em direito - entre os cargos de promotores, defensores públicos, delegados e juizes.

Curiosidades
Desde que o homem passou a viver em sociedade foram criadas normas de comportamento, impondo limites aos indivíduos. Na Ásia e na África foram encontrados registros milenares que estabeleciam regras para uma convivência pacífica, em tribos nômades, portanto a história do Direito acompanha a da sociedade, evoluindo com ela.
O Direito como conhecemos hoje é legado de muitas civilizações, mas a herança mais valiosa para a legislação brasileira foi a romana.
Desde a origem de Roma até a morte de Justiniano, em 565 a C. foi sendo criado um código legislativo que é base da nossa justiça, ou seja, com institutos, práticas e entendimentos doutrinários ainda vigentes.
Influências também significativas foram as do Império Germânico, da Igreja, de movimentos da Idade Média, da Revolução Industrial, e de muitos outros movimentos, pois a justiça evolui de acordo com a sociedade e inevitavelmente se molda a ela.

Onde achar mais informações?
Associação dos Magistrados Brasileiros (AMB)

Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil

Instituto Brasileiro de Advocacia Pública (IBAP)

Negociação, a arte de conseguir o que se quer

Negociação, a arte de conseguir o que se quer
Saiba como se sair bem durante esse processo

Por Arthur Diniz*

Quanto mais objetiva e baseada em critérios imparciais for a negociação, melhor será o acordo final para todos. O sucesso está na ausência de paixão, na boa comunicação. Confira todo processo e bons negócios!

Pode parecer exagero, mas o fato é que passamos todos os nossos dias por seguidas negociações. Negociamos com nosso cônjuge onde jantar e o que fazer no fim de semana. Negociamos com nossos filhos o que podem ou não fazer. Negociamos com empresas e chefes por melhores salários e benefícios. E, além de tudo, negociamos com nosso íntimo, que nem sempre quer a mesma coisa.

Esses são apenas alguns exemplos, entre tantos. Mas o fato é que as negociações são constantes e presentes em nossas vidas. E, por isso, é fundamental que sejam bem-feitas, certo? Então vamos lá!

O que, afinal, é uma negociação? Gosto de defini-la como o processo de busca de um acordo, seja de idéias, seja de propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível. O objetivo de toda negociação deve ser de que as partes envolvidas terminem conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais.

Vamos partir também do pressuposto de que uma negociação só é bem-sucedida quando todos os participantes do processo chegam a um resultado melhor tendo negociado do que sem tê-lo feito. Em meus cursos sobre o tema, há sempre quem busca aprender a negociar focando no melhor acordo possível para si mesmo e o pior para o outro. Na minha opinião, essas pessoas não terão com quem negociar no futuro. Por isso, trabalho sempre com o foco em negociações éticas e boas para todos os participantes.

Como atingir os objetivos?
O primeiro ponto importante numa negociação normalmente não recebe muita atenção dos especialistas. Trata-se da comunicação.

Da mesma forma que negociamos o tempo todo, estamos também nos comunicando – e de diversas formas por meio de palavras, olhares, gestos etc. Até mesmo quando não fazemos nada nos comunicamos pela não-comunicação. Interessante, não?

Como lançamos mão da comunicação para negociar, podemos concluir facilmente que, se melhorarmos esse item, automaticamente melhoraremos nossa capacidade de negociação. Sendo assim, entender o processo de comunicação é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida. Aprendendo a nos comunicar, aprendemos a negociar. Comecemos então pelos princípios da comunicação.

Dentro de um processo de comunicação, temos sempre três participantes: um emissor, um receptor e uma mensagem. E, na maioria das vezes, existe mais um participante indesejado: o mal-entendido. O emissor fala A e o receptor entende B. Ambos saem satisfeitos com a comunicação, mas o resultado é desastroso. O emissor repete várias vezes a mesma explicação sem sucesso e se irrita. Mais de 80% dos problemas de relacionamento nas empresas vêm daí!

Existe um pressuposto muito utilizado na Programação Neurolinguística que pode resolver esse problema. O resultado da comunicação é de responsabilidade do emissor. Portanto, se a conclusão é um mal-entendido, a comunicação não foi bem-feita. Utilizando-se esse pressuposto, resolvem-se diversos possíveis conflitos e o processo de comunicação pode fluir melhor. Naturalmente, tudo isso vale também para cada negociação.

As mensagens
O segundo ponto importante no processo de comunicação e negociação é o entendimento de como o receptor recebe as mensagens. Existem três canais principais: auditivo, visual e cinestésico. Pessoas auditivas entendem melhor as mensagens faladas, percebem ruídos inaudíveis e adoram música. Já pessoas visuais se comunicam com mais eficiência através de imagens. Gostam de paisagens bonitas e se preocupam muito com a beleza. Os cinestésicos são movidos por sentimentos e sensações e emocionam-se facilmente.
Mas por que esse item é importante numa negociação? Se você entender como a outra parte recebe as mensagens, pode usar uma linguagem adequada a ela. Se vai negociar com pessoas visuais, é fundamental que tenha à mão um material mostrando tudo o que será conversado. O ideal mesmo é usar um Datashow com as propostas. Tudo bem preparado, visualmente bonito e colorido. Se vai negociar com um cinestésico, é importante colocar a emoção e a sensação do resultado da negociação. Ficou claro?

O processo
Entendidos esses passos básicos, podemos prosseguir para os princípios da negociação propriamente dita. Quem melhor descreveu até hoje o processo de negociação foram Roger Fisher e William Ury, descrito no livro Como chegar ao sim - A negociação de acordos sem concessões (Imago). A idéia central dessa teoria é de que a maioria das negociações do dia a dia acaba se baseando em posições e não em princípios. As duas partes negociam tentando fazer a sua posição prevalecer.

Um exemplo típico é o da compra e venda de imóveis. O comprador já entra no local chamando a atenção para os defeitos do mesmo, para fazer uma oferta mais baixa logo em seguida. Oferece o mínimo possível pelo bem, enquanto o vendedor pede o máximo que acha que pode conseguir. Em cada fase do processo, as partes ficam mais e mais comprometidas com suas posições e o ego torna-se um fator cada vez mais preponderante.
Para demonstrar força, diz-se frases do tipo “por menos que isso é melhor eu lhe dar o apartamento” ou “não posso pagar um centavo a mais”. Como mudar de posição depois disso? O melhor caminho é adotar uma negociação baseada em princípios. Veja:

1. Separe as pessoas dos problemas
Esse é, na minha opinião, o princípio mais difícil de ser incorporado. Tendemos a nos envolver pessoalmente nas negociações, misturando fatos com sentimentos e sensações. Essa confusão gera dois tipos de problema: diferença de percepção e mal-entendidos na comunicação.

Diferenças de percepção acontecem quando cada parte vê o processo apenas do seu ponto de vista, esquecendo da outra parte.

Como resolver isso? Basta fazer sempre o exercício de se colocar em diferentes posições. Experimente o lugar da outra parte na negociação. É o que chamamos de segunda posição. O que você faria na posição dele? Que idéias teria? Que acordos aceitaria? Como você se comportaria? Experimente agora representar essa pessoa como se você fosse um ator. Entre em cena e atue da melhor forma possível. Se você conseguir encarnar o personagem, vai ter diversos insights e garanto que tudo mudará na negociação. Sugiro que você não proponha a nenhuma parte fazer um acordo que não aceitaria se estivesse no lugar dela.

Você pode continuar o exercício e se colocar agora em terceira posição. Tome o posto de uma pessoa que está assistindo a negociação sem nenhum envolvimento com ambas as partes. O que você acha agora da situação? Como analisaria imparcialmente o comportamento de cada um dos envolvidos?

Esse exercício tem dado resultados fantásticos com meus clientes de coaching. Negociações difíceis ficam fáceis e surgem novas idéias. Basta praticar para entender e aproveitar as conclusões. Agora vejamos a questão dos mal-entendidos.

Eles podem ser causados por diversos motivos: pessoas com discursos prontos; pessoas que não ouvem; e, ainda, pessoas com canais de comunicação distintos. Agora que você conhece esses canais, pelo menos esse problema está equacionado.

Quanto aos discursos prontos, são desastrosos. Quem vai para uma mesa de negociação com script decorado simplesmente o repete várias vezes, independentemente do que diz a outra parte. Com certeza isso não funciona. A flexibilidade e a escuta apurada são muito importantes. Quando a outra parte falar, não fique ensaiando mentalmente sua próxima fala. Ouça ativamente e faça questão de checar o entendimento das propostas e colocações da outra parte. A redução nos mal-entendidos vai ser brutal.

2. Foque em interesses, não em posições
Nós vimos no exemplo da compra de um imóvel como pode ficar difícil uma negociação quando é baseada em posições definidas segundo interesses. Mas, com o correr da negociação, os verdadeiros interesses acabam ficando em segundo plano. É muito importante, então, que o propósito da negociação seja estabelecido em termos de benefícios e não de posições. O comprador daquele imóvel tinha como interesse adquirir um bom apartamento para morar por um preço acessível e justo, e não comprar aquele apartamento pelo preço X.

Quanto mais você tenta convencer o outro lado da impossibilidade de mudar a sua oferta, mais difícil fica para modificar o ponto de vista dele. O seu ego identifica-se com sua posição e você pára de distinguir um do outro. A paixão, nesse caso, tem que ser deixada de lado em função da objetividade.
Portanto, estabeleça sempre os porquês das duas partes antes de iniciar a negociação. E, para que ambos possam levar em consideração o interesse da outra parte, é fundamental que isso esteja bem claro a todos.

3. Gere muitas possibilidades antes de decidir o que fazer
Esse é outro princípio da negociação que raramente acontece. Somos propensos a buscar soluções rápidas e pouco criativas. A tendência é seguirmos até o fim pelo caminho que iniciamos. Isso é agravado pelo fato de cada parte só gerar idéias que possam satisfazer os seus interesses, sem pensar na outra. Assim, é crucial separar o processo de geração de idéias do processo de avaliação das mesmas. Isso altera completamente as perspectivas dos participantes de qualquer negociação.

Sugiro, numa primeira reunião, que seja feito um brainstorming – chuva de idéias. Os participantes devem dar sugestões, independentemente dos seus interesses. Um caminho é analisar o caso em conjunto, adotando um comportamento imparcial, como se todos fossem de uma equipe tentando encontrar uma solução para um problema. Nessa fase, quanto mais idéias surgirem, melhor. Somente numa segunda reunião, essas sugestões poderão ser avaliadas e discutidas. Experimente para ver como funciona!

4. Baseie o resultado desejado em critérios objetivos
Em qualquer negociação na qual seja possível encontrar um critério objetivo de avaliação, esse é o melhor caminho, especialmente quando houver interesses conflitantes. Mas como fazer?

Esse critério deve ser negociado ou desenvolvido no início do processo. Se as partes chegarem a um acordo sobre um critério justo para ambas, a negociação já inicia de um outro patamar, muito mais próximo de um acordo. No exemplo do imóvel, se comprador e vendedor acordarem em basear o preço na avaliação de cinco especialistas, evitam-se diversos problemas e a negociação fica fácil. Um não precisa depreciar o bem do outro e nem o outro precisa fingir que está pobre.

Seguindo esses passos e princípios, podemos transformar as negociações em processos bem mais simples e objetivos, buscando sempre acordos lucrativos para todos os envolvidos. São processos criativos e cooperativos, que vão fazer toda a diferença na construção de resultados e parcerias de longo prazo. Experimente!

*Arthur Diniz é economista, tem MBA pela Columbia Business School, Certificado Internacional de Coaching pela Lambent e pela Erickson College no Canadá, e curso de extensão em Coaching Estratégico pela FIA-USP. Atua como coach e é fundador da Crescimentum - Coaching for Performance


fonte - http://carreiras.empregos.com.br/carreira/parceiros/vencer/230505-saber_negociar.shtm

Cursos sobre o tema


Objetivos:

- Abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas;
- Construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis;
- Participar de qualquer negociação com mais conhecimento, habilidade e segurança.


Programa:

Você tem consciência de tudo que está a seu redor é fruto de uma negociação?
Adquirir conhecimentos em negociação, algumas técnicas simples que podem significar a diferença entre fechar um negócio ou não.
Você negocia diariamente com fornecedores, clientes, subordinados, supervisores, colegas de trabalho e na sua casa com seus familiares.
A sua capacidade de negociação determina em grande parte o seu sucesso na sua vida pessoal e também como executivo contribuindo para o êxito de sua empresa.
Nesse curso, você aprenderá conceitos, técnicas e estratégias que irão aprimorar sua capacidade de negociar.

- Conceituação sobre negociação;
- Perfil do negociador ideal;
- Negociar: cooperar ou competir?
- Tipos de negociação;
- Os 3 elementos críticos de uma negociação:
Tempo / Poder / Informação;
- MASA / Preço de Reserva / ZAP / Trocas;
- Regra de ouro e regra de platina;
- Identificar os diferentes tipos de negociadores e estabelecer táticas para trabalhar com eles;
- Porque nunca se deve aceitar a primeira oferta
- Negociação integrativa e distributiva;
- A importância do "se... então...";
- Os cinco princípios universais da influência;
- Estilos regionais dos negociadores;
- O perigo de se "rachar a diferença";
- Os sete pecados capitais do negociador.