segunda-feira, 14 de junho de 2010

Negociação, a arte de conseguir o que se quer

Negociação, a arte de conseguir o que se quer
Saiba como se sair bem durante esse processo

Por Arthur Diniz*

Quanto mais objetiva e baseada em critérios imparciais for a negociação, melhor será o acordo final para todos. O sucesso está na ausência de paixão, na boa comunicação. Confira todo processo e bons negócios!

Pode parecer exagero, mas o fato é que passamos todos os nossos dias por seguidas negociações. Negociamos com nosso cônjuge onde jantar e o que fazer no fim de semana. Negociamos com nossos filhos o que podem ou não fazer. Negociamos com empresas e chefes por melhores salários e benefícios. E, além de tudo, negociamos com nosso íntimo, que nem sempre quer a mesma coisa.

Esses são apenas alguns exemplos, entre tantos. Mas o fato é que as negociações são constantes e presentes em nossas vidas. E, por isso, é fundamental que sejam bem-feitas, certo? Então vamos lá!

O que, afinal, é uma negociação? Gosto de defini-la como o processo de busca de um acordo, seja de idéias, seja de propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível. O objetivo de toda negociação deve ser de que as partes envolvidas terminem conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais.

Vamos partir também do pressuposto de que uma negociação só é bem-sucedida quando todos os participantes do processo chegam a um resultado melhor tendo negociado do que sem tê-lo feito. Em meus cursos sobre o tema, há sempre quem busca aprender a negociar focando no melhor acordo possível para si mesmo e o pior para o outro. Na minha opinião, essas pessoas não terão com quem negociar no futuro. Por isso, trabalho sempre com o foco em negociações éticas e boas para todos os participantes.

Como atingir os objetivos?
O primeiro ponto importante numa negociação normalmente não recebe muita atenção dos especialistas. Trata-se da comunicação.

Da mesma forma que negociamos o tempo todo, estamos também nos comunicando – e de diversas formas por meio de palavras, olhares, gestos etc. Até mesmo quando não fazemos nada nos comunicamos pela não-comunicação. Interessante, não?

Como lançamos mão da comunicação para negociar, podemos concluir facilmente que, se melhorarmos esse item, automaticamente melhoraremos nossa capacidade de negociação. Sendo assim, entender o processo de comunicação é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida. Aprendendo a nos comunicar, aprendemos a negociar. Comecemos então pelos princípios da comunicação.

Dentro de um processo de comunicação, temos sempre três participantes: um emissor, um receptor e uma mensagem. E, na maioria das vezes, existe mais um participante indesejado: o mal-entendido. O emissor fala A e o receptor entende B. Ambos saem satisfeitos com a comunicação, mas o resultado é desastroso. O emissor repete várias vezes a mesma explicação sem sucesso e se irrita. Mais de 80% dos problemas de relacionamento nas empresas vêm daí!

Existe um pressuposto muito utilizado na Programação Neurolinguística que pode resolver esse problema. O resultado da comunicação é de responsabilidade do emissor. Portanto, se a conclusão é um mal-entendido, a comunicação não foi bem-feita. Utilizando-se esse pressuposto, resolvem-se diversos possíveis conflitos e o processo de comunicação pode fluir melhor. Naturalmente, tudo isso vale também para cada negociação.

As mensagens
O segundo ponto importante no processo de comunicação e negociação é o entendimento de como o receptor recebe as mensagens. Existem três canais principais: auditivo, visual e cinestésico. Pessoas auditivas entendem melhor as mensagens faladas, percebem ruídos inaudíveis e adoram música. Já pessoas visuais se comunicam com mais eficiência através de imagens. Gostam de paisagens bonitas e se preocupam muito com a beleza. Os cinestésicos são movidos por sentimentos e sensações e emocionam-se facilmente.
Mas por que esse item é importante numa negociação? Se você entender como a outra parte recebe as mensagens, pode usar uma linguagem adequada a ela. Se vai negociar com pessoas visuais, é fundamental que tenha à mão um material mostrando tudo o que será conversado. O ideal mesmo é usar um Datashow com as propostas. Tudo bem preparado, visualmente bonito e colorido. Se vai negociar com um cinestésico, é importante colocar a emoção e a sensação do resultado da negociação. Ficou claro?

O processo
Entendidos esses passos básicos, podemos prosseguir para os princípios da negociação propriamente dita. Quem melhor descreveu até hoje o processo de negociação foram Roger Fisher e William Ury, descrito no livro Como chegar ao sim - A negociação de acordos sem concessões (Imago). A idéia central dessa teoria é de que a maioria das negociações do dia a dia acaba se baseando em posições e não em princípios. As duas partes negociam tentando fazer a sua posição prevalecer.

Um exemplo típico é o da compra e venda de imóveis. O comprador já entra no local chamando a atenção para os defeitos do mesmo, para fazer uma oferta mais baixa logo em seguida. Oferece o mínimo possível pelo bem, enquanto o vendedor pede o máximo que acha que pode conseguir. Em cada fase do processo, as partes ficam mais e mais comprometidas com suas posições e o ego torna-se um fator cada vez mais preponderante.
Para demonstrar força, diz-se frases do tipo “por menos que isso é melhor eu lhe dar o apartamento” ou “não posso pagar um centavo a mais”. Como mudar de posição depois disso? O melhor caminho é adotar uma negociação baseada em princípios. Veja:

1. Separe as pessoas dos problemas
Esse é, na minha opinião, o princípio mais difícil de ser incorporado. Tendemos a nos envolver pessoalmente nas negociações, misturando fatos com sentimentos e sensações. Essa confusão gera dois tipos de problema: diferença de percepção e mal-entendidos na comunicação.

Diferenças de percepção acontecem quando cada parte vê o processo apenas do seu ponto de vista, esquecendo da outra parte.

Como resolver isso? Basta fazer sempre o exercício de se colocar em diferentes posições. Experimente o lugar da outra parte na negociação. É o que chamamos de segunda posição. O que você faria na posição dele? Que idéias teria? Que acordos aceitaria? Como você se comportaria? Experimente agora representar essa pessoa como se você fosse um ator. Entre em cena e atue da melhor forma possível. Se você conseguir encarnar o personagem, vai ter diversos insights e garanto que tudo mudará na negociação. Sugiro que você não proponha a nenhuma parte fazer um acordo que não aceitaria se estivesse no lugar dela.

Você pode continuar o exercício e se colocar agora em terceira posição. Tome o posto de uma pessoa que está assistindo a negociação sem nenhum envolvimento com ambas as partes. O que você acha agora da situação? Como analisaria imparcialmente o comportamento de cada um dos envolvidos?

Esse exercício tem dado resultados fantásticos com meus clientes de coaching. Negociações difíceis ficam fáceis e surgem novas idéias. Basta praticar para entender e aproveitar as conclusões. Agora vejamos a questão dos mal-entendidos.

Eles podem ser causados por diversos motivos: pessoas com discursos prontos; pessoas que não ouvem; e, ainda, pessoas com canais de comunicação distintos. Agora que você conhece esses canais, pelo menos esse problema está equacionado.

Quanto aos discursos prontos, são desastrosos. Quem vai para uma mesa de negociação com script decorado simplesmente o repete várias vezes, independentemente do que diz a outra parte. Com certeza isso não funciona. A flexibilidade e a escuta apurada são muito importantes. Quando a outra parte falar, não fique ensaiando mentalmente sua próxima fala. Ouça ativamente e faça questão de checar o entendimento das propostas e colocações da outra parte. A redução nos mal-entendidos vai ser brutal.

2. Foque em interesses, não em posições
Nós vimos no exemplo da compra de um imóvel como pode ficar difícil uma negociação quando é baseada em posições definidas segundo interesses. Mas, com o correr da negociação, os verdadeiros interesses acabam ficando em segundo plano. É muito importante, então, que o propósito da negociação seja estabelecido em termos de benefícios e não de posições. O comprador daquele imóvel tinha como interesse adquirir um bom apartamento para morar por um preço acessível e justo, e não comprar aquele apartamento pelo preço X.

Quanto mais você tenta convencer o outro lado da impossibilidade de mudar a sua oferta, mais difícil fica para modificar o ponto de vista dele. O seu ego identifica-se com sua posição e você pára de distinguir um do outro. A paixão, nesse caso, tem que ser deixada de lado em função da objetividade.
Portanto, estabeleça sempre os porquês das duas partes antes de iniciar a negociação. E, para que ambos possam levar em consideração o interesse da outra parte, é fundamental que isso esteja bem claro a todos.

3. Gere muitas possibilidades antes de decidir o que fazer
Esse é outro princípio da negociação que raramente acontece. Somos propensos a buscar soluções rápidas e pouco criativas. A tendência é seguirmos até o fim pelo caminho que iniciamos. Isso é agravado pelo fato de cada parte só gerar idéias que possam satisfazer os seus interesses, sem pensar na outra. Assim, é crucial separar o processo de geração de idéias do processo de avaliação das mesmas. Isso altera completamente as perspectivas dos participantes de qualquer negociação.

Sugiro, numa primeira reunião, que seja feito um brainstorming – chuva de idéias. Os participantes devem dar sugestões, independentemente dos seus interesses. Um caminho é analisar o caso em conjunto, adotando um comportamento imparcial, como se todos fossem de uma equipe tentando encontrar uma solução para um problema. Nessa fase, quanto mais idéias surgirem, melhor. Somente numa segunda reunião, essas sugestões poderão ser avaliadas e discutidas. Experimente para ver como funciona!

4. Baseie o resultado desejado em critérios objetivos
Em qualquer negociação na qual seja possível encontrar um critério objetivo de avaliação, esse é o melhor caminho, especialmente quando houver interesses conflitantes. Mas como fazer?

Esse critério deve ser negociado ou desenvolvido no início do processo. Se as partes chegarem a um acordo sobre um critério justo para ambas, a negociação já inicia de um outro patamar, muito mais próximo de um acordo. No exemplo do imóvel, se comprador e vendedor acordarem em basear o preço na avaliação de cinco especialistas, evitam-se diversos problemas e a negociação fica fácil. Um não precisa depreciar o bem do outro e nem o outro precisa fingir que está pobre.

Seguindo esses passos e princípios, podemos transformar as negociações em processos bem mais simples e objetivos, buscando sempre acordos lucrativos para todos os envolvidos. São processos criativos e cooperativos, que vão fazer toda a diferença na construção de resultados e parcerias de longo prazo. Experimente!

*Arthur Diniz é economista, tem MBA pela Columbia Business School, Certificado Internacional de Coaching pela Lambent e pela Erickson College no Canadá, e curso de extensão em Coaching Estratégico pela FIA-USP. Atua como coach e é fundador da Crescimentum - Coaching for Performance


fonte - http://carreiras.empregos.com.br/carreira/parceiros/vencer/230505-saber_negociar.shtm

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